Waar marketing en psychologie samen komen...

27-09-2018

Hey marketing-fan! Wat leuk dat je de tijd hebt genomen om naar deze blog te kijken. Mijn naam is Elysa, neuro- en online marketeer bij Dare to be Found. In deze blog vertel ik je hoe wij, maar vooral hoe jij, psychologische inzichten kan toepassen in je online marketing! 

Marketing en psychologie, hoe dan?

Als je nog in de veronderstelling bent dat consumenten bewuste en weloverwogen keuzes maken heb je het mis. Ruim 80% van de beslissingen die wij dagelijks maken worden genomen door ons onbewuste. Wat dit betekent? Dat de ‘achterhaalde’ marketingtechnieken niet zo effectief zijn als wij voorheen dachten. Wil je bijvoorbeeld je conversie verhogen? Dan is het toch echt van belang om een duik te nemen in de kennis van het onbewuste van de mens.

Bij Dare to be Found gaan we mee met de tijd. De psychologische invloeden zijn dus ook duidelijk terug te zien in onze marketing strategieën. Hoe wij dit doen? Simpel. Door een ervaren team van online marketing experts en consumentengedrag psychologen in te zetten. En je raadt het al, daar ben ik er een van!

Cognitieve wattes?

In onze complexe en snel veranderende wereld baseren veel mensen hun beslissingen op cognitieve heuristieken, ook wel cognitieve vuistregels genoemd. Deze heuristieken helpen ons gemakkelijker door de dag heen te komen, zonder dat we bij elke beslissing stil hoeven staan. Als je begrijpt hoe deze heuristieken in elkaar zitten, kun je ze gebruiken om online gedrag te beïnvloeden. Hoe wij cognitieve heuristieken inzetten voor onze klanten wordt duidelijk in de volgende secties.

Overtuigen: Wat is het en hoe pas ik het toe?

Om overtuigend te kunnen zijn in je marketing, is het van belang eerst te begrijpen wat ‘overtuigen’ precies inhoudt . Psychologen definiëren overtuigen als: ‘Het proces waarbij de houdingen en gedragingen van een persoon intentioneel, maar zonder dwang, gestuurd worden in een bepaalde richting.’ Online kan je dit bereiken door mensen hun gedragingen richting een bepaalde uitkomst te sturen door middel van het design van en de content op je website. Wist je bijvoorbeeld dat je, door middel van complimenten of het simpelweg herkennen van een naam of hobby, al mensen richting het accepteren van jouw verzoek kan sturen? Ik hoor je al denken: ‘Zo makkelijk zal het toch niet zijn?’ Wel dus!

De 6 principes van overtuigen

Robert Cialdini, dé meester in overtuigingen, heeft verschillende boeken geschreven. In een van zijn boeken beschrijft Cialdini de 6 belangrijkste principes van het overtuigen. En laten dat nou ook net de principes zijn die wij hier bij Dare to be Found toepassen! 

Wederkerigheid

Het eerste principe, het principe van Reciprocity, speelt in op het feit dat mensen een hekel hebben aan het gevoel dat ze iets verschuldigd zijn aan een ander. Mensen hebben hierdoor vaak de neiging om iets terug te geven zodra ze iets hebben ontvangen. Dit om het gevoel van iemand iets verschuldigd zijn te voorkomen. Deze cognitieve heuristiek, het feit dat men zonder er bij na te denken vaak iets terug doet, kan je dus goed gebruiken in je marketing strategie. Hoe je dit doet? Probeer bijvoorbeeld eens iets gratis weg te geven, een hoge kwaliteit content aan te leveren of speciale voordelen aan te bieden. Wedden dat je klanten hier positief op reageren?

Consistentie

Het tweede principe, het principe van consistentie, speelt in op het feit dat mensen gemotiveerd zijn hun zelfperceptie te verhogen. Hoe ze dit doen? Congruent handelen naar hun vorige gedragingen, toezeggingen, en zelfbeeld. Hoe je dit kan implementeren? Door het gebruik van de Foot-in-the-door-techniek. Moeilijk? Totaal niet! Bij deze techniek vraag je eerst om een klein verzoek, bijvoorbeeld het doneren van 2 euro aan een goed doel. Wanneer de aangesprokene ja zegt, vraag je een tweede (iets groter) verzoek, bijvoorbeeld het verhogen van de donatie naar 5 euro. De effectiviteit van deze techniek stamt af van het feit dat we een diep verlangen hebben om een consistent en positief zelf beeld te behouden.

Sympathie

Niet alleen consistentie, maar ook het handelen naar onze commitments zien we terugkomen in de principes van Cialdini. Het principe van Commitment houdt in dat wanneer een individu zich ergens actief op toezegt door middel van het opschrijven of uitspreken, het individu eerder geneigd is zich hieraan te houden. En oh, wat houden wij hiervan als marketeers. Dit is namelijk heel gemakkelijk te implementeren in je marketingplan en design. Laat consumenten bijvoorbeeld openbaar iets posten, liken of delen wanneer ze een gratis trial krijgen. Of, beloon bijvoorbeeld actieve participatie.

Sociale bevestiging 

Het principe van Social Proof, ook wel het aanpassen van ons gedrag aan de norm van een groep, is het vierde principe van overtuigen. Het is je waarschijnlijk wel bekend dat wij ons als mensen correct willen gedragen en een verlangen hebben naar sociale acceptatie. Dit om zodoende ons zelfbewustzijn te beschermen. Hoe je dit kan toepassen? Simpel. Door gebruik te maken van sterrenreviews laat je de consument in een oogopslag zien hoe zijn omgeving over dit product denkt. Daarnaast is het voor dit principe van belang dat je gebruik maakt van verschillende heuristieken. De liking en similarity heuristieken laten zien dat een individu eerder geneigd is zich te ‘committen’ wanneer hij/zij iemand mag en of zichzelf herkent. Het is hierbij dus ontzettend van belang dat je een gevoel van warmte, vertrouwen en herkenning overbrengt in je content en design.

Autoriteit 

Wanneer we in contact zijn met een onbekend merk, zoeken we vaak informatie om rechtmatigheid vast te stellen. Ik keek bijvoorbeeld toen ik voor het eerst bij de schoonheidsspecialiste kwam naar alle certificaten aan de muur. Better safe than sorry… Anyway, de toepassing van dit principe spreekt vrijwel voor zich. Laat je expertise zien op je website via foto’s of waardevolle content waarin je je kennis uitspreekt.

Schaarste

Tot slot, het bekende fenomeen waar ik me als vrouw zijnde vaak door laat meeslepen: schaarste. Of het nou een limited edition, het laatste koekje uit de trommel, of een beperkte tijd betreft, mensen waarderen schaarste vaak positiever. Hoe je dit online kan toepassen? Limiteer je voorraad (geef aan wanneer er nog maar enkele items beschikbaar zijn) of gebruik een aftelsysteem. Dit activeert het gevoel van urgentie bij je klanten.

Zo. Begint het al te kriebelen om deze technieken toe te passen? Goed zo. Hopelijk heb je door deze blog net wat meer inzicht gekregen in de psychologie van het overtuigen. En wie weet kan je het, net als wij bij Dare to be Found, implementeren in je online marketing! Ben je benieuwd hoe psychologie ook jouw online prestaties kan verbeteren? Neem contact op, we bespreken graag de mogelijkheden voor jouw organisatie of merk.